今や、ほとんどのウェブサイトにはGoogleアナリティクスの様なアクセス解析ツールを導入されていると思います。
しかし、アクセス解析はその性質上過去の分析であり受け身のマーケティングとなってしまいます。

ウェブサイトが「24時間働く営業マン」と例えられるのを聞いたことがあると思います。
事実、夜中でも早朝でも情報を発信し、問い合わせが可能という面ではその例えも正しいと言えます。

ただ一つのことにおいては、現実の営業マンに比べて大きく劣っていることがあります。

それは、訪問者(お客様)に対して同じの情報やアクションしか行えないということです。

現実の営業マンであれば、お客様が常連か新規か、欲しいのか欲しくないのか、興味を持っているのかいないのかなどその時々の機微をとらえ最適な提案が行えます。

しかし、ウェブサイトは基本的には同じ情報、同じアクションしか行えません。

その弱点を補うために、訪問者(お客様)の状況に応じて動的に情報やアクションを変えられるようにする。
これが マーケティングオートメーション(MA) と呼ばれるツールです。

マーケティングオートメーション(MA)の領域

MAツールは、

集客した見込み客を、メールなど様々なチャネルを通したコミュニケーションで育成し、購入へのモチベーションを高め、商談につなげるための仕組みです。

購入へのモチベーションの高い見込み客を選別し、次のステップ(訪問営業など)に進めることができます。

具体的には、訪問回数、訪問ページ、滞在時間、問い合わせの有無などで訪問者を分類しそれぞれに適した情報を最適なタイミングで情報を発信したり、
顧客管理システムとの連携で、より効率的なアフターサービスを提供したりが可能になります。

そして、これらの工程を用意したシナリオに合わせて自動で行えます。

例えば、
・問い合わせ1週間後、2週間後に検討確認のメールを配信する。
・サービス紹介のページに2分以上滞在した訪問者には、次回訪問時に無料体験紹介ページを表示させる。
というようなことが自動で行えます。

マーケティングオートメーション(MA)の導入で大切なこと

調査と分析

MAツール導入には、ウェブサイトだけでなく業務自体の分析が必要になります。

 ・現状のウェブサイトがどのように見られているのかを調査分析する。
・必要に応じてコンテンツやランディングページの追加を検討する。
・現在の営業チームの行動分析を行う。

計画とシナリオ

MAツールを導入してもしっかりとしたシナリオ(戦略)がなければ意味がありません。
そのシナリオは下記の3つの計画を基礎として作り上げます。

 ・集客計画:広告やSEO、SEM
・育成計画:訪問者をどのようにモチベーションアップさせるか
・選別計画:何を基準にして選別を行うのか

上記3つの計画をもとにシナリオを作り上げなければ、MAツールは無駄になってしまいます。

マーケティングオートメーション(MA)を活用する

MAを最大限活用するには、
ウェブサイトの担当者と営業チームとの相互連携が必要です。

ウェブサイトの担当者は、どのような流れで問い合わせに至ったか
その後、どのようなアプローチを行い訪問営業につながったかをしっかりと伝え、
見込み客が何を求めているのかを明確化します。
営業マンは、それらのデータを使って最善の提案が可能になります。

このように、MAツールはウェブサイトのアクセス解析データよりも
さらに活かせるデータとなり営業力の向上につながります。

マーケティングオートメーション(MA)のご相談

フォーサイトクリエイションでは、現状の調査分析からMAツールの導入や活用、そしてシナリオ作りについてのご相談も承っております。
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