【プロが厳選！】マーケティング戦略に役立つフレームワークとは！？

ポジショニングマップでは、自社製品やサービスを同業他社との立ち位置を明確化し、優位なポジションを見つけていきます。お客様目線に立ち、自社の製品やサービスについて考えていきましょう。ポディショニングを考えていく際に、効果的な手法のひとつとして「ポジショニングマップ」があります。ポジショニングマップを使うことによって、視覚的にも分かりやすくなる為、情報を整理しやすくなります。

4P分析

4P分析とは以下の4 つの領域の言葉の頭文字のPを取ったものです。別名マーケティングミックスとも呼ばれています。

1.「Product：製品」
2.「Price：価格」
3.「Place：流通」
4.「Promotion：プロモーション」

4つの視点からターゲット市場を分析することで、課題や強みを発見し、戦略的に具体的施策を考えることができます。

①Product：製品

お客様のニーズに合致し、お客様にとって価値ある製品・サービスを企画・開発することを目的に調査・分析を行います。消費者目線で物事を分析することが重要です。

※分析ポイント
●お客様は商品・サービスに何を求めているか？（商品性・価格帯・感情）
●売れている他社の商品・サービスの特徴は？
●自社はどんな商品・サービスにするのか？
●商品・サービスの企画・開発・仕入れは具体的にどうするのか？

②Price：価格

自社の商品・サービスをいくらで販売するのか？価格戦略は非常に重要です。元々商品・サービスの適正価格は決まってません。お客様が納得し抵抗なく購入でき、企業がしっかり利益を出せる価格が適正価格です。

※分析ポイント
●お客様が感じる価値に対し妥当性のある価格帯か？
●ターゲット市場に対し提供する商品・サービスの価格は適正か？
●競合他社と比べて魅力的な価格か？
●コストに対して十分採算のとれる価格か？

③Place：流通　

どのような流通戦略で販売していくのか？自社の商品・サービスを求めているお客様の元に、円滑に届けるための販売場所や流通経路を調査分析します。

※分析ポイント
●お客様はどこで自社の商品・サービスを探して見つけるのか？
●自社の商品・サービスをどこで売るのか？
●誰が自社の商品・サービスを売るのか？（営業マン・インターネット・広告等）
●競合他社はどういう販売戦略をとっているのか？
●同業他社と差別化できるか？

④Promotion：プロモーション

どんなに素晴らしい商品・サービスでもその存在が世の中に知られなければ、それは無いものと一緒です。どのような広告方法で認知度を高めるのか。ターゲット市場で自社の商品・サービスの存在をより多くの見込み客に知らせ、ニーズを喚起する広告施策を考えるための分析をします。目的により様々な媒体・メディアを使い分け、より特性に合ったプロモーション戦略が求められます。

※分析ポイント
●自社商品・サービスを求めているお客様にどうやってお知らせするか？
●どの媒体・メディアを利用するか？
●ターゲットの市場で費用対効果のある広告宣伝はどんなものがあるか？
●競合他社はどのようなプロモーション戦略をとっているか？
●誰が、いつ、どのように行う販売促進を行うのか？

4C分析

4C分析は4P分析を改良するマーケティング理論です。

4P分析のProductでは企業が売りたい製品という目線になりがちですが、4C分析のCustomer Valueでは顧客のニーズを解決する方法は何か？を考えます。例としてはProduct側では多機能化して他社との差別化を図ろう！となるかもしれませんが、顧客にとっては価格が上がるだけで不要かもしれません。

②Customer Cost（顧客が費やすお金）

4P分析のPriceで高級時計を売ろうとする際に、顧客はその製品にいくらまで出せるか？というCustomer Costの目線が必要です。

③Convenience（顧客にとっての利便性）

4P分析のPlaceでは流通や販売店舗などを検討しますが、顧客が必要としたときに買える場所かどうかの目線が必要です。あるいは、高級ブランドの販売では適度な希少性や行列に並ぶ体験が顧客の所有欲を満たすかもしれません。

④Communication（顧客とのコミュニケーション）

4P分析のPromotion目線で頻繁にDMした方が売上が上がる場合でも、顧客目線では違和感のあるCommunicationである場合があります。

プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント（PPM）

PPM分析では「市場成長率」と「相対的市場シェア」の２軸からなる座標上に、製品や事業を分類して投資分配を分析します。私は、このPPMをコンサルティングの際に活用しています。

①問題児

市場シェアが低く、市場成長率が高い状態です。製品を売り出したばかりで、収益はまだ少ないものの、将来伸びる可能性があります。市場成長率が高いため競争が激しく、投資は求められますが、市場シェアが低いためなかなか利益を生み出せません。問題児は市場シェアを高めれば、「花形」に育てあげられます。問題児には、他の事業で得られた余剰資金を積極的に投資するとよいでしょう。
ただし、問題児は「負け犬」に転落する可能性もあるため、どうしても収益に結びつかない場合は、いさぎよく撤退することも大切です。

②花形

市場シェアも市場成長率も高く、まさに「花形」とよべる状態です。収益が高く、今後も伸びる可能性があります。市場シェアが高く利益を出しやすいものの、市場成長率が高いため競争は激化しています。花形は、市場シェアの維持と拡大を図りながら「金のなる木」へと移行させていくとよいでしょう。激化する競争に負けないためにも、積極的な投資を継続することが望ましいです。

③金のなる木

市場シェアが高く、市場成長率が低い状態です。収益はピーク。製品ライフサイクルでは成熟期から衰退期にあたります。市場成長率が低く新規参入も少ないため、競争は穏やかです。競争が穏やかで、市場シェアが高いため安定した利益を出しやすいです。金のなる木は、市場拡大は見込めず、あまり資金を投資なくても利益を生み出せます。そのため、積極的な資金投資の必要はありません。現在の市場シェアを守りながら、金のなる木が生んだ利益を「問題児」や「花形」などの事業投資に回すとよいでしょう。

④負け犬

市場シェアも市場成長率も低い状態です。収益は乏しく、今後伸びる可能性もありません。市場成長率が低いため投資は必要とせず、市場シェアが低いため利益も生み出せません。事業成長の見込みがないため、タイミングを見計らって撤退することが得策です。