ブランディングや商品開発や事業展開など、今までのやり方だけでは、これからの新時代は勝ち残ることが出来ません。
色々な知識があるだけでは意味がありません。なぜなら、それを効果的に使えないからです。

必要なコトは、「勝てるロジック(戦略)」を創り上げることです。これが無ければ、戦でもビジネスでも勝つことは出来ません。

そのロジックを創り上げるうえで、プロが実際にマーケティング戦略を組み立てる際に活用しているフレームワークを厳選して6つ紹介しますので、
是非、活用して皆さんの事業や目的に合った勝てるロジックを創り出して下さい。

 

3C分析

3C分析とは、「Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)」の3つの頭文字を取ったもので、マーケティング環境を抜け漏れなく把握できます。

①市場環境・顧客

※市場環境・顧客分析にて把握すべき項目の代表例
●業界の市場規模
●市場の成長性
●顧客ニーズ
●顧客の消費行動や購買行動

②競合環境

※競合分析にて把握すべき項目の代表例
●競合各社の現状シェアと推移
●各競合の特徴(採用している戦略・保有リソースなど)
●競合の業界ポジション・新規参入や代替品の脅威
●自社が特に注意すべき対象となる競合企業(主要顧客層、商品特性が似ている、など)
●注意すべき競合対企業と特徴と今後想定される行動(自社への対抗手段など)

③自社環境

※自社分析にて把握すべき項目の代表例
●自社の企業理念やビジョン
●既存事業や自社製品の現状(売上、シェア、商品ラインナップ、戦略、など)
●既存ビジネスの特徴、強み、弱み
●ヒト・モノ・カネの現有リソース、強み、弱み
●資本力・投資能力

 

SWOT分析

SWOT(スウォット)分析とは、「強み(Strength)、弱み(Weakness)、機会(Opportunity)、脅威(Threat)」の頭文字から命名されたフレームワークです。

SWOT分析を使うことにより、マーケティング戦略立案における環境分析ステップで、自社の環境要因を考える視点を提供できます。SWOT分析のやり方としては、SWOT=強み、弱み、機会、脅威の4つを組み合わせて分析することで、自社にとっての、市場機会や事業課題を発見します。

①強み:目標達成にプラスとなる企業内部の特質
②弱み:目標達成の障害となる企業内部の特質
③機会:目標達成にプラスとなる外部の特質で市場拡大の可能性や競争優位の可能性など
④脅威:目標達成の障害となる外部の特質で市場縮小の可能性や競争激化の可能性など

■内部環境と外部環境

SWOT分析のマトリックスの軸は、縦軸が「内部環境」「外部環境」です。内部環境か外部環境かの区別は、「自社がコントロール可能なものを内部環境」「コントロールできないものを外部環境」と区別します。

■プラス要因とマイナス要因(縦軸)

SWOT分析のマトリックスの軸は、横軸が「プラス要因(ポジティブ要因)」「マイナス要因(ネガティブ要因)」です。内部要因、外部要因をプラス/マイナスで区別します。

 

STP分析

STP分析とは、「Segmentation(セグメンテーション)」「Targeting(ターゲティング)」「Positioning(ポジショニング)」との頭文字を取ったもので、この3つの要素を使い分析を行っていきます。
STP分析を活用することで、自社がどの市場で、どのような価値を提供していくかを決めます。

①Segmentation(セグメンテーション):市場の細分化

セグメンテーションでは、数値的なデータをもとに市場を細分化していきます。この作業を行うことで、より効果的に商品やサービスを提供することができます。顧客のニーズごとにグループ化しましょう。
※細分化する具体例
●地理的変数 : 国・都道府県・気候など
● 人口動態変数 : 年齢・性別・家族構成・職業など
● 心理的変数 : ライフスタイル・性格、好みなど
● 行動変数 : 購買状況・製品に対する知識・購買パターンなど

②Targeting(ターゲティング):標的市場の決定

ターゲッティングでは、細分化された市場の中で、どこを狙うべきかを決めていきます。自社製品のコンセプトや価格などから、標的市場を見極めていきます。ターゲッティングを行うことにより、製品やサービスを売り込むべき対象が絞り込まれるので、対象の特徴を明らかにすることに繋がります。より具体的にターゲットを決めることが大切です。

③Positioning(ポジショニング):市場優位性

ポジショニングマップでは、自社製品やサービスを同業他社との立ち位置を明確化し、優位なポジションを見つけていきます。お客様目線に立ち、自社の製品やサービスについて考えていきましょう。ポディショニングを考えていく際に、効果的な手法のひとつとして「ポジショニングマップ」があります。ポジショニングマップを使うことによって、視覚的にも分かりやすくなる為、情報を整理しやすくなります。

 

4P分析

4P分析とは以下の4 つの領域の言葉の頭文字のPを取ったものです。別名マーケティングミックスとも呼ばれています。

1.「Product:製品」
2.「Price:価格」
3.「Place:流通」
4.「Promotion:プロモーション」

4つの視点からターゲット市場を分析することで、課題や強みを発見し、戦略的に具体的施策を考えることができます。

①Product:製品

お客様のニーズに合致し、お客様にとって価値ある製品・サービスを企画・開発することを目的に調査・分析を行います。消費者目線で物事を分析することが重要です。

※分析ポイント
●お客様は商品・サービスに何を求めているか?(商品性・価格帯・感情)
●売れている他社の商品・サービスの特徴は?
●自社はどんな商品・サービスにするのか?
●商品・サービスの企画・開発・仕入れは具体的にどうするのか?

②Price:価格

自社の商品・サービスをいくらで販売するのか?価格戦略は非常に重要です。元々商品・サービスの適正価格は決まってません。お客様が納得し抵抗なく購入でき、企業がしっかり利益を出せる価格が適正価格です。

※分析ポイント
●お客様が感じる価値に対し妥当性のある価格帯か?
●ターゲット市場に対し提供する商品・サービスの価格は適正か?
●競合他社と比べて魅力的な価格か?
●コストに対して十分採算のとれる価格か?

③Place:流通 

どのような流通戦略で販売していくのか?自社の商品・サービスを求めているお客様の元に、円滑に届けるための販売場所や流通経路を調査分析します。

※分析ポイント
●お客様はどこで自社の商品・サービスを探して見つけるのか?
●自社の商品・サービスをどこで売るのか?
●誰が自社の商品・サービスを売るのか?(営業マン・インターネット・広告等)
●競合他社はどういう販売戦略をとっているのか?
●同業他社と差別化できるか?

④Promotion:プロモーション

どんなに素晴らしい商品・サービスでもその存在が世の中に知られなければ、それは無いものと一緒です。どのような広告方法で認知度を高めるのか。ターゲット市場で自社の商品・サービスの存在をより多くの見込み客に知らせ、ニーズを喚起する広告施策を考えるための分析をします。目的により様々な媒体・メディアを使い分け、より特性に合ったプロモーション戦略が求められます。

※分析ポイント
●自社商品・サービスを求めているお客様にどうやってお知らせするか?
●どの媒体・メディアを利用するか?
●ターゲットの市場で費用対効果のある広告宣伝はどんなものがあるか?
●競合他社はどのようなプロモーション戦略をとっているか?
●誰が、いつ、どのように行う販売促進を行うのか?

 

4C分析

4C分析は4P分析を改良するマーケティング理論です。

1.Customer Value(顧客にとっての価値)
2.Customer Cost(顧客が費やすお金)
3.Convenience(顧客にとっての利便性)
4.Communication(顧客とのコミュニケーション)

①Customer Value(顧客にとっての価値)

4P分析のProductでは企業が売りたい製品という目線になりがちですが、4C分析のCustomer Valueでは顧客のニーズを解決する方法は何か?を考えます。例としてはProduct側では多機能化して他社との差別化を図ろう!となるかもしれませんが、顧客にとっては価格が上がるだけで不要かもしれません。

②Customer Cost(顧客が費やすお金)

4P分析のPriceで高級時計を売ろうとする際に、顧客はその製品にいくらまで出せるか?というCustomer Costの目線が必要です。

③Convenience(顧客にとっての利便性)

4P分析のPlaceでは流通や販売店舗などを検討しますが、顧客が必要としたときに買える場所かどうかの目線が必要です。あるいは、高級ブランドの販売では適度な希少性や行列に並ぶ体験が顧客の所有欲を満たすかもしれません。

④Communication(顧客とのコミュニケーション)

4P分析のPromotion目線で頻繁にDMした方が売上が上がる場合でも、顧客目線では違和感のあるCommunicationである場合があります。

 

プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント(PPM)

PPM分析では「市場成長率」と「相対的市場シェア」の2軸からなる座標上に、製品や事業を分類して投資分配を分析します。私は、このPPMをコンサルティングの際に活用しています。

①問題児

市場シェアが低く、市場成長率が高い状態です。製品を売り出したばかりで、収益はまだ少ないものの、将来伸びる可能性があります。市場成長率が高いため競争が激しく、投資は求められますが、市場シェアが低いためなかなか利益を生み出せません。問題児は市場シェアを高めれば、「花形」に育てあげられます。問題児には、他の事業で得られた余剰資金を積極的に投資するとよいでしょう。
ただし、問題児は「負け犬」に転落する可能性もあるため、どうしても収益に結びつかない場合は、いさぎよく撤退することも大切です。

②花形

市場シェアも市場成長率も高く、まさに「花形」とよべる状態です。収益が高く、今後も伸びる可能性があります。市場シェアが高く利益を出しやすいものの、市場成長率が高いため競争は激化しています。花形は、市場シェアの維持と拡大を図りながら「金のなる木」へと移行させていくとよいでしょう。激化する競争に負けないためにも、積極的な投資を継続することが望ましいです。

③金のなる木

市場シェアが高く、市場成長率が低い状態です。収益はピーク。製品ライフサイクルでは成熟期から衰退期にあたります。市場成長率が低く新規参入も少ないため、競争は穏やかです。競争が穏やかで、市場シェアが高いため安定した利益を出しやすいです。金のなる木は、市場拡大は見込めず、あまり資金を投資なくても利益を生み出せます。そのため、積極的な資金投資の必要はありません。現在の市場シェアを守りながら、金のなる木が生んだ利益を「問題児」や「花形」などの事業投資に回すとよいでしょう。

④負け犬

市場シェアも市場成長率も低い状態です。収益は乏しく、今後伸びる可能性もありません。市場成長率が低いため投資は必要とせず、市場シェアが低いため利益も生み出せません。事業成長の見込みがないため、タイミングを見計らって撤退することが得策です。

 

まとめ

世の中には、多くのマーケティング・フレームワークがありますが、実際にプロが良く活用しているものをご紹介いたしました。自分に合った、プロジェクトに合ったマーケティング・フレームワークを活用して、あなた自身が自信を持ってプロジェクトが進められる、あなただけの「勝てるロジック(戦略)」を創り上げてください。

どうしても行き詰まった時は、お気軽にご相談ください。

 

 

 

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